新興国BOP市場への参入方法

ライター:K.F
東大卒、バックパッカー、日本での就業等を経て日本のITスタートアップのインド法人代表として
「機会が無い人に機会を与える」ことを目的に活動

新興国BOP市場への参入方法

BOP(Base of Pyramid)という言葉が注目され、グラミンバンクや石鹸の小売を始めとして、ネクストマーケットとして、同名の書籍もあるが、注目されてきた。

各言う私も現在インドの田舎をターゲットとしてBOP市場を攻略すべく日雇い労働の方を対象としてセールス・マーケティングをしている。

そのなかで大きく2つの戦略を進めており、今後ソーシャルビジネスを真に志す人のための参考程度に記載しておく。

1.上から攻める

一つ目はいわゆる支援文脈に当たる。

BOP市場には支援を必要とする家庭が多く、貧困支援の一環として政府やJICA、NGOなどが支援をしている。

その影響力や金額は大きく、支援の一環にベンダーとして入る方法がある。

また、国によっては、大手企業は自社でファウンデーションをもっており、CSR活動を始め社会支援活動をしているため、この様な会社との協業という文脈も狙っていける。

2.下から攻める

二つ目はBOP市場を直接攻めるという方法だ。

現地で販売員や調査員を動かし、自身も田舎に身を置き、また足を運び、現地の人たちによる現地の人たち向けの販売として拡販していく。

この方法はそもそもその商品やサービスがなぜ必要なのかを教育しつつ広げていく必要がある。

そのため、現地の人を雇い、現地の人から信頼を得つつ動く必要がある。

多くの人がリテラシーが低く、収入も低いため、長期的に市場形成をしていくことが求められる。

いずれの方法を取るにせよ、“信頼できる人”といかに出会うかが重要だ。

そのためには最初は多くの人と出会い、失敗を繰り返しつつ行動する必要がある。

外国人が多く入っている地域に関しては特に、支援慣れしていることもあるため、完全に受け身の姿勢の人たちもいるので注意が必要だ。

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